高層拍腦袋，中層搞官僚，基層沒(méi)活力？用好這招，一箭三雕

什么制度，讓員工晚上睡覺(jué)還惦記工作？?

什么絕招，讓一個(gè)不懂服裝的人，做到本土互聯(lián)網(wǎng)服裝第一品牌？

什么法門(mén)，讓這家企業(yè)超過(guò)ZARA成為全球年開(kāi)發(fā)服裝款式最多的新物種？

近日，林男隨正和島商學(xué)院走進(jìn)韓都衣舍，聽(tīng)趙迎光點(diǎn)破韓都衣舍小組制的玄妙之處。關(guān)于韓都衣舍小組制的討論很多，但對(duì)企業(yè)家最重要一條經(jīng)驗(yàn)是什么？把戰(zhàn)術(shù)決策權(quán)下放給一線。

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下好這步棋，可以“一箭三雕”：

1、?讓一線員工嗷嗷叫；

2、?減少中層官僚氣；

3、?老板不再“拍腦袋”；

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不信，看文章。

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01?什么制度，讓員工睡覺(jué)還惦記工作？

2009年3月，趙迎光已在電商江湖闖蕩八年，賣過(guò)化妝品、奶粉、汽車用品，都沒(méi)賺著錢(qián)，一直很迷茫，代購(gòu)韓國(guó)服裝掙了第一個(gè)幾百萬(wàn)后，他下決心做自有品牌服裝?？煽纯词种械呐疲鹤约杭炔欢鲆路膊粫r(shí)尚，公司在濟(jì)南，一位資深設(shè)計(jì)師都招不到，專業(yè)人才？只有40個(gè)山東工藝美院畢業(yè)、跟著趙迎光做了幾個(gè)月代購(gòu)的剛畢業(yè)的大學(xué)生。

中國(guó)女排中矮個(gè)子運(yùn)動(dòng)員張蓉芳一句話給他力量：先天不足后天補(bǔ)?！绊n都衣舍想活下來(lái)，只有一種可能性，就是比別人玩命。我們討論制度時(shí)，我說(shuō)只有一條原則，什么制度可以讓員工下班后不去K歌喝酒，晚上睡覺(jué)還想著工作，就用什么制度！”

團(tuán)隊(duì)分歧出現(xiàn)了。一種聲音認(rèn)為，既然要干自有品牌，沒(méi)有不把手下這40個(gè)學(xué)生分為設(shè)計(jì)部、采購(gòu)部、銷售部的道理，天下哪家服裝品牌不是這么干的？趙迎光不這么想，這幫學(xué)生做代購(gòu)時(shí)不就是個(gè)體戶嘛，自有品牌無(wú)非加上設(shè)計(jì)、拍照、供應(yīng)鏈，照樣可以自己干啊。

一場(chǎng)決定韓都衣舍命運(yùn)的“車庫(kù)試驗(yàn)”上演了：當(dāng)時(shí)韓都衣舍辦公區(qū)在一南一北兩座車庫(kù)里，趙迎光把40個(gè)學(xué)生分成兩半，南車庫(kù)繼續(xù)“個(gè)體戶”，20人每人發(fā)2萬(wàn)塊錢(qián)，自主設(shè)計(jì)款式，設(shè)置頁(yè)面，上傳產(chǎn)品，定價(jià)銷售，獨(dú)立核算，關(guān)鍵是每天公開(kāi)排名；北車庫(kù)20人分到設(shè)計(jì)組、視覺(jué)組、采購(gòu)組，按傳統(tǒng)方式運(yùn)營(yíng)。實(shí)踐結(jié)果天差地別：南車庫(kù)“個(gè)體戶”的家屬抱怨老公晚上不睡覺(jué)還趴在電腦前選款，北車庫(kù)年輕人五點(diǎn)半下班，提前15分鐘就開(kāi)始收拾桌子。不到三個(gè)月，南車庫(kù)幾乎沒(méi)庫(kù)存，北車庫(kù)庫(kù)存堆積如山。為什么？

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南車庫(kù)給自己干，北車庫(kù)給企業(yè)干，這個(gè)道理好懂。更重要的是其中一條細(xì)節(jié)：趙迎光發(fā)現(xiàn)，南車庫(kù)因?yàn)楠?dú)立核算，對(duì)賣的不好的商品敏感性很高，該打折時(shí)狠狠打，絕不手軟；北車庫(kù)呢，眼見(jiàn)賣得不好，卻沒(méi)人敢下狠狠打折的決心，打折不夠狠，拖到最后再怎么降價(jià)也砸在手里。

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，“車庫(kù)實(shí)驗(yàn)”奠定了韓都衣舍“小組制”的基礎(chǔ)，甚至決定了這家公司今后的命運(yùn)。

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▲小組是韓都衣舍權(quán)責(zé)利統(tǒng)一的最小獨(dú)立經(jīng)營(yíng)體，也是最小考核體，每小組由設(shè)計(jì)師、頁(yè)面制作和貨品管理三名成員構(gòu)成。韓都衣舍將與產(chǎn)品相關(guān)的所有決定權(quán)下放到小組，包括款式、定價(jià)、折扣等，從最終的銷售、毛利、庫(kù)存等維度對(duì)小組進(jìn)行結(jié)果考核。目前有270多個(gè)小組，每年開(kāi)發(fā)3萬(wàn)款產(chǎn)品，超過(guò)ZARA成為全球第一。

02“怎么干”誰(shuí)說(shuō)了算？

關(guān)于韓都衣舍小組制的討論很多，但對(duì)企業(yè)家最重要一條經(jīng)驗(yàn)是什么？把戰(zhàn)術(shù)決策權(quán)下放給一線。

韓都衣舍小組制與傳統(tǒng)的科層制管理結(jié)構(gòu)的本質(zhì)區(qū)別是什么？趙迎光為正和島商學(xué)院企業(yè)家們展示了一幅圖：正三角和倒三角。

▲ 倒三角、正三角的本質(zhì)區(qū)別在于中層管理權(quán)的抽離，決策權(quán)前置

所謂正三角，指的是傳統(tǒng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，從上到下，從老板到高管到中層再到最基層的員工，老板和高層負(fù)責(zé)戰(zhàn)略決策，中層負(fù)責(zé)目標(biāo)分解、戰(zhàn)術(shù)決策，基層被動(dòng)執(zhí)行。趙迎光到很多服裝企業(yè)去，高層要開(kāi)選款會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)們往那兒一坐，開(kāi)始選，有的選中，有的淘汰，“你這不是選款師嗎？”趙迎光驚訝地問(wèn)，高層說(shuō)對(duì)啊，天經(jīng)地義似的，而在韓都衣舍，趙迎光從不開(kāi)選款會(huì)，每款產(chǎn)品的具體定價(jià)、銷售策略、選擇參加什么營(yíng)銷活動(dòng)，全由一線小組負(fù)責(zé)人拍板。

這就是韓都衣舍的倒三角組織結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略決策權(quán)仍在高層，但戰(zhàn)術(shù)決策權(quán)已不在中層手里，前置到一線員工。換句話說(shuō)，“為什么干”、“干什么”仍由高層決定，但“怎么干”的問(wèn)題，交給前線打仗的戰(zhàn)士。

今天，美軍24個(gè)陸戰(zhàn)隊(duì)員就可以干掉拉登，華為提出“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”，海底撈、西貝把免單權(quán)交給一線服務(wù)員，都在說(shuō)明一個(gè)道理：既然一線承擔(dān)績(jī)效、創(chuàng)造價(jià)值，就應(yīng)該把戰(zhàn)術(shù)決策權(quán)授權(quán)給一線，同時(shí)組織資源也要向一線“打糧食”的人傾斜。

寫(xiě)到這兒，林男請(qǐng)您思考下自己的公司：誰(shuí)在對(duì)績(jī)效考核負(fù)責(zé)，中層還是基層？績(jī)效考核應(yīng)該壓給基層，但他們是否有權(quán)決定“怎么打”？

03?官僚氣是企業(yè)最大毒瘤

韓都衣舍通過(guò)小組制、倒三角把戰(zhàn)術(shù)決策權(quán)下放到一線，激活了基層員工，對(duì)中層以及職能部門(mén)有什么改變？從管控到服務(wù)。

做企業(yè)的人都知道，企業(yè)里最怕的是官僚氣，官僚氣特別容易體現(xiàn)在中層和職能部門(mén)身上。想想我們身邊是不是有這樣的公司：定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、定戰(zhàn)術(shù)打法的會(huì)怎么開(kāi)？一種情況是業(yè)務(wù)經(jīng)理根本就不在場(chǎng)，由中高層和職能部門(mén)直接決定；或者一線業(yè)務(wù)骨干在場(chǎng)，可很多公司負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、人力資源的叫總經(jīng)理、總監(jiān)，負(fù)責(zé)某塊具體業(yè)務(wù)的叫經(jīng)理，讓“總監(jiān)”服務(wù)“經(jīng)理”，這件事就比較難了。

趙迎光說(shuō)，韓都衣舍的小組制和倒三角倒逼出中層和職能部門(mén)的服務(wù)意識(shí)和運(yùn)行效率。比如內(nèi)部反腐這件事，因?yàn)樾〗M有權(quán)決定把訂單交給哪一位采購(gòu)，群眾的眼睛真是雪亮的，如果哪個(gè)采購(gòu)貪污了，大家是看得出來(lái)的，組長(zhǎng)就不會(huì)把訂單給他，基層員工相當(dāng)于擁有了選票。趙迎光說(shuō)，因?yàn)橛谢鶎訂T工的監(jiān)督，訂單的監(jiān)督，韓都衣舍采購(gòu)部門(mén)拒腐蝕的動(dòng)力還是比較足的。

?“在很多公司里，只有老板和中層是大爺，一線員工從來(lái)不會(huì)成為大爺，但一線小組里的基層員工才是韓都衣舍中層和各職能部門(mén)的服務(wù)對(duì)象，因?yàn)槲覀円藕蚋魇礁鳂拥男〗M，伺候的爺太多，導(dǎo)致韓都衣舍的服務(wù)體系很強(qiáng)壯。”

▲我們參訪當(dāng)天下午，山東省省委書(shū)記劉家義，山東省省長(zhǎng)、濟(jì)南市市委書(shū)記、濟(jì)南市市長(zhǎng)等政府領(lǐng)導(dǎo)來(lái)到韓都衣舍考察，我們的企業(yè)家學(xué)霸就這樣在韓都衣舍偶遇了“沙瑞金”書(shū)記。書(shū)記也特意來(lái)看望了我們，表示歡迎正和島的企業(yè)家們都來(lái)山東辦企業(yè)。

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趙迎光說(shuō)，韓都衣舍從2013年后只干了一件事，就是通過(guò)內(nèi)部不斷裂變和外部收購(gòu)，不斷做新品牌來(lái)倒逼韓都衣舍服務(wù)能力的提升，“所謂我們要做一個(gè)開(kāi)放的ZARA，本質(zhì)就是一個(gè)服務(wù)的ZARA”，今天韓都衣舍之所以能成為一個(gè)擁有眾多品牌，甚至孵化很多與服裝無(wú)關(guān)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的二級(jí)生態(tài)，正得益于韓都衣舍服務(wù)體系的強(qiáng)壯，趙迎光并不想把韓都衣舍做成一家傳統(tǒng)意義上牛逼的服裝企業(yè)，正如他當(dāng)天的演講題目，他要《把公司做成云》。

寫(xiě)到這兒，林男請(qǐng)您思考下自己所在的公司，業(yè)務(wù)部門(mén)和職能部門(mén)，一線和中層，誰(shuí)在“伺候”誰(shuí)？

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04?如何阻止老板“拍腦袋”？

在趙迎光看來(lái)，給一線戰(zhàn)術(shù)決策權(quán)，讓中層從管控到服務(wù)，只是韓都衣舍小組制威力的一面，少有人領(lǐng)會(huì)的一面在于，小組制讓企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)可控，比如設(shè)定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)時(shí)，老板不再有“拍腦袋”的機(jī)會(huì)。

大家想一想，很多企業(yè)年度銷售目標(biāo)是怎么制定出來(lái)的？比如去年完成15億，今年完成20億，明年多少，25億？30億？50億？很大程度上要看老板心情。本來(lái)想定30億，后來(lái)有投資進(jìn)來(lái)老板覺(jué)得不差錢(qián)，50億！再?zèng)_沖，腦子一熱，100億！最后備了100億的貨，只賣了40億，庫(kù)存差點(diǎn)殺死一家企業(yè)的真實(shí)故事我們看得還少嗎？

有人會(huì)問(wèn)，怎么沒(méi)人制衡，沒(méi)人攔老大呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槔习逯贫ǖ哪繕?biāo)，完成不了也是老板是第一責(zé)任人，萬(wàn)一完成了，則意味著更多的獎(jiǎng)金，甚至采購(gòu)部門(mén)也有更多拿回扣的機(jī)會(huì)。任正非說(shuō)：“公司最怕的就是聽(tīng)不到反對(duì)的意見(jiàn)，成為一言堂。如果聽(tīng)不到反對(duì)意見(jiàn)，都是樂(lè)觀得不得了，那么一旦摔下去就是死亡。”

“韓都衣舍會(huì)出現(xiàn)這種情況嗎？不會(huì)?！壁w迎光說(shuō)，“我們會(huì)問(wèn)每一個(gè)小組，明年目標(biāo)多少？有的小組去年100萬(wàn)，今年報(bào)150萬(wàn)，為什么才定150萬(wàn)呀？因?yàn)橛袀€(gè)主力員工生二胎去了，新人能力不行，150萬(wàn)不容易了；還有小組報(bào)300萬(wàn)，怎么那么高？因?yàn)橥趤?lái)一個(gè)高手，原來(lái)小組的老大，我們強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，有信心做到300萬(wàn)。因?yàn)轫n都衣舍有一個(gè)績(jī)效公式，如果一個(gè)小組最終完成不到一個(gè)比例——成熟小組是90%，新小組是80%——獎(jiǎng)金一分錢(qián)沒(méi)有，所以沒(méi)有小組敢拍腦袋?！?/p>

小組目標(biāo)之和報(bào)到高層，趙迎光一看，比如去年完成10個(gè)億，今年才定13個(gè)億，判斷偏保守，再看看公司的整體現(xiàn)金流情況，說(shuō)今年可以沖15億，多出的2個(gè)億怎么辦？每個(gè)小組按報(bào)的數(shù)多加15%，但那15%不在考核范圍內(nèi)，風(fēng)險(xiǎn)由董事會(huì)承擔(dān)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)董事會(huì)測(cè)算過(guò)，扛得住。對(duì)小組的人來(lái)說(shuō)，賣得多，獎(jiǎng)金還高，完不成，也不會(huì)影響他的獎(jiǎng)金，他也很高興，會(huì)努力賣。

“小組制把很多企業(yè)老大一個(gè)人扛的責(zé)任，分解到了一大堆第一線直接面對(duì)客戶的小組身上，這是韓都衣舍小組制的玄妙所在?！壁w迎光說(shuō)：“公司越大，越有這種風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楣芾韺与x一線太遠(yuǎn)了，就會(huì)有很多報(bào)喜不報(bào)憂的假數(shù)據(jù)，如果身邊再有一批‘奸臣’，就特別容易自我膨脹。”

最后，林男也請(qǐng)您思考：您公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是怎么定出來(lái)的？您的公司流程是以客戶為中心，還是以老板為中心？

來(lái)自：正和島@授權(quán)萬(wàn)事惠發(fā)布